客户经理贾自军的销售人生

    人生，在时间的长河里无声地流淌着。当年，那个稚气未脱的青年，现在已经成家立业。从业务员到客户经理；从三个月没有出过一个单到每年有几百万的固定订单；从走进社会时的两手空空到今日的丰衣足食，销售伴随和改变了他的人生。

    他叫贾自军，一个来自河南的八零后，凭着一股子拼命三郎式的干劲，在电缆行业销售中不断地摸爬滚打，凭着出众的产品知识及推销能力现在已经是广东一舟电缆有限公司的客户经理。

    出身于农村的贾自军不到二十岁，便离开家乡，怀揣着美好的梦想南下广州闯天下。然而对于这个涉世未深的青年来说，背井离乡一切都是那么的困难。

    初到广州，他感觉茫茫的人流快要将自己淹没，渺小的自己找不到依托，孤独和对将来的未知像阴霾一样笼罩着自己，他试图在这个新的城市中寻找属于自己的突破口。

    离开家乡的这几年，从文员、快递员到个体户，贾自军经历了多次职业的选择和转变。不知道为什么，他总是不能有所突破，感觉自己虽然有干劲，但是总找不到发挥的平台。对于这种壮志难酬的情形，他陷入了沉思。

    做文员和个体户的这些职业经历让他都有不同程度地和各种销售人员打交道，他发现不同销售人员的阅历和为人处世都不同，从而最终做事的结果也就相差极大。从这些方面分析，他感觉销售人员是一个很具有挑战性的角色，做得好不好不仅和自己的付出有关，还和自己做事的方法方式有关。 

    而贾自军的性格喜欢富有挑战性的工作，越是困难的事情，他越愿意去挑战。经过深思熟虑后，他做出了较为适合的选择，将自己人生的职业最终定位在销售。

    或许是骨子里的那股不服输的精神，贾自军认准了销售这个职业，从此，在广州的销售大军中，多了一个为了梦想四处奔波的青年。

    2007年11月宁波一舟投资集团在广州建立分公司——广东一舟电缆有限公司时，贾自军抓住了机遇，在公司准备投产时，他选择了在广东一舟电缆有限公司销售线缆。

    万事开头难，刚开始的时候，他和大多数新业务员一样，对于销售的方法，销售的策略，销售的途径，一无所知。

    但是他有两个突出的优点，一个是销售热情，他对于所有潜在客户都是怀揣希望，他一个个地去接触，去认识，去熟悉，没有畏惧，没有胆怯，工作起来干劲十足。针对本公司的产品，他从质量、价格、种类、包装、运输等方面不断的学习，再将产品与其他的品牌做比较，一步一个脚印地稳步迈进，从智能社区、教育、金融、政府、体育会展、医疗卫生，到军队、电力、机场、工商税务、星级酒店；从工业园区、运营商、工矿企业，到商贸写字楼、道路交通，凡是电线电缆可以涉及到的地方，几乎都会看到他的身影。

    另一个就是销售毅力，这个是销售人员比常人更能去体会的，为了跑一个项目，经常是一天几趟往返于公司和工地之间。还记得刚开始的时候，他和几个同事为了一个项目，从广州到东莞，从东莞到深圳，来来回回地穿梭。顾不上旅途的疲惫，下车后马上就投入紧张的工作状态，到现场见客户，推销产品，核算价格等等……这样辛苦了三四个月，结果还是没有说动客户，最后经过了解，客户所作项目建设要求和审查要求都不高，预算不多，没有办法采用一舟的产品。

    这个事情给了贾自军不小的教训，从此以后，他对于客户的选择有了清晰明确的认识。成功总是垂青于有毅力的人。在他不断尝试，不断总结之后，他开始能够找到合适的项目，通过正确的方法方式，将一舟产品推销出去。

    从没有订单到一张订单几千块钱，再到一张订单几十万，贾自军付出了很多，其中的艰辛也是外行人难以体会的。

    在一舟的这四年期间，奇迹伴随着他一个个地出现，奇迹的背后同时印证了“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……”这句古语。

    他经常在晚上坐火车，为的是赶在早上八点去见他的第一个客户，在这个城市忙碌到下午最后一个客户下班，然后在晚上赶往下一个城市，准备第二天见下一拨客户。提着笨重的手提电脑，带着大堆的样本，在城市间穿梭。几年下来，他发现自己可以一天不喝水，一天不吃一顿正餐，甚至十来个小时不上一次厕所……为了说服一个大客户，他上午去了下午再去，面对拒绝，连续一个月不退缩，直到拿到定单。

    差不多一个月有两百多个小时都是在往返于客户和公司之间的大巴、公交车和地铁上度过的。两百多个小时是一个什么样的概念，差不多一天有六个小时是在车上度过的。即使有座位也是很辛苦的，何况是在地铁和公交车上，没有座位是很经常的事。

    有时从地铁和公交车下车后距离项目所在的工地还有比较远的路程，必须步行来回穿梭。特别是遇上酷暑难耐的三伏天，顶着烈日赶路，被汗水沁湿的衣服一整天几乎都没干过，有时连水都喝不上一口，坚持一天下来，全身发软真的感觉腿脚仿佛灌了铅一样，抬都不想抬。

    而贾自军干起来好像有使不完的劲。回到公司还要将会见客户时提到的情况详细记录下来，关于客户有什么疑问，什么要求，希望采用的数量，价格等情况进行记录。接着还要准备第二天会见客户的相关资料，常常工作到半夜。第二天又要早早开始新一天的奔波。日复一日地忙碌着，虽然很累却没有抱怨，虽然并不是每天都有新的订单，但在贾自军的心里，明天又是新的一天，希望时刻都会出现。

    “将公司的事情当做自己的事情。”这是他经常说的一句话，他自己确实也是这样做到的。这不仅是他的销售策略，同时也是他的工作态度。

     记得有一次，给新来的业务员培训的时候，贾自军说：“首先，我想告诉大家一句话，‘将公司的事情当做自己的事情’，就是说我们要树立一种强烈的主人翁意识，只有做到我不是为了公司和领导而销售，而是为了我的梦想和我能够过上更好的生活而去销售。”

    新来的业务员小李说：“我们来打工就是考虑提成和奖金的。不应该是这样吗，贾经理？”

    贾自军回答说：“也对，也不对。做销售的一般都会思考：销售多少量，能够拿到多少提成，或者可以拿到多少奖金。但是，必须要知道，个人得失与公司效益密切相关。我们应该清楚地意识到我们必须将公司的产品卖出去，我们的企业才能够持续的发展。只有这样，在与公司共同发展的过程当中，我们才能不断地得到提升，我们的价值才能得到体现……”大家听了，有了新的认识和理解。

   “将公司的事情当做自己的事情。”使得他在工作中更加得心应手，在与客户的沟通过程中有种勇往直前的勇气，在推销产品的时候底气更足，同时也让他得到了许多意想不到的收获。

    做业务有很多的技巧，可是缺少了人性的光辉，就算你可以接到几个订单，但是你除了要付出更大成本外，同时你会逐渐表现出对工作的厌倦和疲惫。所以在技巧之外，贾自军同样重视个人品质和工作细节。

    出身农村的他为人淳朴、热心，对待周围所有的同事和客户都很真诚，公司的每个员工无论什么时候见到他都是一张热情的笑脸。见到同事，他会从口袋掏出烟来递给大家，无论是公司总经理还是车间员工、公司保安。可以体会到这不是一种巴结也不是一种讨好，而是一种为人真诚的体现。和他谈话能感受到一种如沐春风的感觉，让人觉得舒服和温暖。

    贾自军是很注重细节的一个人。在销售部办事处，大家不用担心没有杯子喝水。有一次，他去拜访一个客户，正好赶上客户那里的杯子用完了，客户说好给他倒茶的，但是眼下没有杯子，只好作罢。回去后，贾自军就把它记在心里，时不时看看办事处的杯子够不够用，茶叶有没有。如果不够，他就会自掏腰包到商店购买。他说这虽然是一个小方面，但是细节决定成败。倘若，客户到了销售部办事处，连杯茶水都没有的喝。很可能会影响一舟品牌在客户心中的形象，一传十十传百，这样的损失是不可小视的。这样一个细节，可以看出贾自军确实把公司的事情和自己密切地联系在一起。

    在做业务的过程中，他从不放过任何一个细节，任何一个机会，把每一件事情都尽可能地做得更加严谨。

    抓牢固定客户，争取当前客户，挖掘潜在客户。除了闲暇时分陪陪家人，其余大部分时间，贾自军都在销售上奔波。无论是走过的路程，洒下的汗水，还是付出的时间和精力，他都成为公司同事们学习的榜样。

    当年的壮志难酬的青年，已经成为每年有几百万固定订单的客户经理。事业已经有了不小的成就。生活上，妻子美丽动人、温柔贤惠，女儿乖巧、听话，惬意的家庭让人羡慕。按理说，贾自军现在可以生活得轻松，悠闲。而他却说：“坚持不懈，持之以恒是销售业务能够不断获得突破的关键。”

                                                                                                                                                                         人物素材由广东一舟电缆有限公司高旭阳提供